Du sitzt in einer Entscheidung fest, von der du längst weißt, dass sie falsch war. Trotzdem hältst du daran fest. Der Grund liegt selten in den Zahlen. Meistens fühlt sich ein Rückzug wie ein Eingeständnis an. Genau dieses Muster beschreibt Mike, Geschäftsführer und Pokerspieler, im Gespräch mit Heiko van Eckert: Am Pokertisch kostet dieses Muster Geld. In der Führungsetage kostet es Zeit, Vertrauen und am Ende auch Geld, nur langsamer und schwerer sichtbar. Dieser Artikel zeigt, warum du an schlechten Entscheidungen festhältst, was das mit deinem Ego zu tun hat und mit welcher konkreten Technik du lernst, rechtzeitig loszulassen.
Ego zahlt am besten
Am Pokertisch gibt es einen Spielertyp, den jeder Profi kennt: den, der sein Ego mitbringt. „Ego zahlt am besten“, sagt Mikes Kollege Stefan Karlhamer, und meint damit genau die Spieler, die am meisten verlieren. Sie wollen ihren Willen durchsetzen, dem Gegner ihre Geschichte aufzwingen, Recht behalten. Dabei achten sie nicht mehr auf das, was tatsächlich am Tisch passiert. Wer so überzeugt von sich ist, übersieht die Falle, die der Gegner ihm stellt.
In der Führung läuft dieser Mechanismus genauso, nur mit anderen Mitteln. Wenn du dich vor deinem Team, deinem Aufsichtsrat oder dir selbst beweisen musst, triffst du Entscheidungen, um Stärke zu zeigen, nicht weil sie die beste Option sind. Das Ergebnis nennt man am Pokertisch All-in: eine Entscheidung, bei der du keine Rückzugsoption mehr offenlässt. In der Führung sieht das ähnlich aus. Du hältst an einer Strategie fest, weil ein Kurswechsel wie eine Niederlage aussehen würde.
Warum du an falschen Entscheidungen festhältst
Heiko van Eckert kennt dieses Muster aus eigener Erfahrung. Als er mit Salegro ein Büro anmietete, das für das erwartete Wachstum ausgelegt war, sagte sein Vater nur einen Satz dazu: „Mensch, Bu, wenn du dich da mal nicht übernommen hast.“ Van Eckert hielt an dem Büro trotzdem fest, ein bis zwei Jahre zu lange, wie er heute sagt. Die Fehlkalkulation sah er genau. Eine Kündigung hätte aber bedeutet, seinem Vater recht zu geben.
Das ist der Kern des Sunk-Cost-Effekts: Du hältst an der Entscheidung fest, obwohl sie sich längst nicht mehr rechnet. Ein Ausstieg würde bedeuten, den Fehler öffentlich zu machen. Je mehr du bereits investiert hast, Geld, Zeit, Reputation, desto teurer wird dir das Eingeständnis. Und je höher deine Position, desto mehr Publikum hat dieses Eingeständnis.
Wahrscheinlichkeiten sind keine Gewissheiten
Ein zweiter Grund, warum Entscheidungen unter Druck so schwerfallen: Du bewertest das Ergebnis, nicht die Entscheidung. Mike bringt dazu ein Beispiel aus dem Pokerspiel, das sich eins zu eins auf Vertrieb und Geschäftsführung übertragen lässt. Selbst mit 90 Prozent Erfolgswahrscheinlichkeit verlierst du jede zehnte Entscheidung. Bei einer Abschlusswahrscheinlichkeit von 90 Prozent verlierst du trotzdem jeden zehnten Deal. Nicht jede Personaleinstellung geht gut aus, selbst wenn die Auswahl richtig war.
Zwei Geschäftsführer können mit identischen Ausgangsbedingungen starten und trotzdem völlig unterschiedliche Verläufe erleben, nur weil bei dem einen die statistisch erwarteten Rückschläge früher eintreten als beim anderen. Die Entscheidung war in beiden Fällen gleich gut. Das Ergebnis war reiner Zufall innerhalb der Wahrscheinlichkeit. Wer das verinnerlicht, bewertet nach jeder Entscheidung vor allem die Qualität der Entscheidung selbst, unabhängig vom Ergebnis.
Die Tennisball-Technik zum Loslassen
Mike nutzt für sich eine einfache Übung, um Entscheidungen abzuschließen, statt gedanklich daran hängen zu bleiben. Er nimmt einen Tennisball, überträgt ihm symbolisch die Entscheidung oder die Last, die er gerade trägt, und lässt ihn fallen. Der Ball springt noch ein paar Mal nach, bevor er liegen bleibt und in die Ecke rollt. Genau das simuliert, wie eine Entscheidung nachwirkt: Sie beschäftigt dich noch eine Weile, in abnehmenden Wellen, bis sie irgendwann vorbei ist.
Die Technik funktioniert, weil sie einen klaren Moment markiert: Ab jetzt liegt es nicht mehr in meinem Einflussbereich. Das unterscheidet sich von dem Versuch, ein Thema einfach zu verdrängen. Du erkennst die Entscheidung an, lässt sie bewusst los und akzeptierst, dass sie noch nachschwingt, bevor sie sich erledigt.
Heiko van Eckert: „Wer lange in Verantwortung steht, hat oft ein Bild davon, wie er wirken muss.“
Wenn du merkst, dass genau dieses Bild gerade deine Entscheidungen bestimmt, nicht die Faktenlage, ist das ein Signal, innezuhalten.
Fazit: Entscheidungen unter Druck werden nicht dadurch besser, dass du sie mit Ego verteidigst. Sie werden besser, wenn du die Entscheidung von ihrem Ausgang trennst und akzeptierst, dass auch gute Entscheidungen manchmal schlecht ausgehen. Die Sunk-Cost-Falle und das All-in-Verhalten kosten dich Ressourcen, die du an anderer Stelle dringender brauchst: Zeit, Kapital, Vertrauen deines Teams. Die Tennisball-Übung ist ein einfacher Einstieg, um eine Entscheidung bewusst abzuschließen, statt sie über Wochen mit dir herumzutragen. Frag dich diese Woche einmal konkret: An welcher Entscheidung hältst du gerade fest, obwohl du weißt, dass ein Ausstieg richtig wäre?
Heiko spricht in Episode 38 „Ego am Tisch“ mit Pokerspieler und Geschäftsführer Mike ausführlich über Ego, Entscheidungen und Loslassen. Hier anhören: https://youtu.be/p50UKDiUACw
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